El estudio de la comunicación no verbal.

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El antropólogo Ray Birdwhistell fue el pionero del estudio de la comunicación no verbal, de lo que denominó «cinésica». Birdwhistell hizo estimaciones similares sobre la cantidad de comunicación no verbal que tiene lugar entre seres humanos. Estimó que la persona media pronuncia palabras por un total de entre diez y once minutos al día y que la frase media se prolonga sólo durante dos segundos y medio. Birdwhistell estimó asimismo que podemos realizar y reconocer cerca de doscientas cincuenta mil expresiones faciales.

Igual que Mehrabian, descubrió que el componente verbal de una conversación cara a cara es inferior al treinta y cinco por ciento, y que cerca del sesenta y cinco por ciento de la comunicación es no verbal. Nuestro análisis de miles de entrevistas de venta y de negociaciones grabadas a lo largo de las décadas de 1970 y 1980 demostraron que, en las reuniones de negocios, el lenguaje del cuerpo es el responsable de entre el sesenta y el ochenta por ciento del impacto sobre una mesa de negociación, y que la gente se forma entre el sesenta y el ochenta por ciento de su opinión inicial sobre una persona que acaba de conocer, en menos de cuatro minutos. Los estudios demuestran también que cuando se negocia por teléfono, la persona con el argumento más potente suele ganar, algo que no es tan cierto en los encuentros personales, porque, en general, tomamos nuestras decisiones finales más por lo que vemos que por lo que oímos.


¿Por qué no es lo que decimos?.

A pesar de que pueda ser políticamente correcto negarlo, cuando conocemos a una persona emitimos rápidamente juicios sobre su amigabilidad, dominación y potencial como pareja sexual... y no son precisamente los ojos lo primero que miramos.

En la actualidad la mayoría de los investigadores están de acuerdo en que las palabras se utilizan principalmente para transmitir información, mientras que el lenguaje del cuerpo se utiliza para negociar actitudes interpersonales y, en algunos casos, como sustituto de los mensajes verbales. Por ejemplo, una mujer puede lanzarle a un hombre una «mirada matadora» y le transmite con ello un mensaje muy claro sin siquiera abrir la boca

Independientemente de la cultura, las palabras y los movimientos se producen con una predictibilidad tal que Birdwhistell fue el primero en afirmar que una persona bien entrenada debería ser capaz de adivinar el movimiento que una persona está realizando con sólo escuchar su voz. Birdwhistell aprendió incluso a adivinar el idioma que utilizaba una persona con simplemente ver sus gestos.

A mucha gente le resulta difícil aceptar que el ser humano sigue siendo biológicamente un animal. Somos una especie de primate, el Homo sapiens, un mono sin pelo que ha aprendido a caminar sobre dos miembros y que tiene un cerebro inteligente y avanzado. Pero igual que cualquier otra especie, seguimos dominados por reglas biológicas que controlan nuestras acciones, reacciones, lenguaje corporal y gestos. Lo fascinante de todo esto es que el animal humano rara vez es consciente de que sus posturas, movimientos y gestos pueden estar contando una cosa mientras su voz cuenta otra.


¿De qué manera revela el cuerpo las emociones y los pensamientos?

El lenguaje del cuerpo es un reflejo externo de la condición emocional de la persona. Cada gesto o movimiento puede ser una clave valiosa para descubrir una emoción concreta que esa persona siente en ese preciso momento. Por ejemplo, un hombre consciente de que está ganando peso se acariciará el pliegue de piel del mentón; la mujer consciente de los kilos de más que tiene en los muslos se alisará el vestido tirándolo hacia abajo; la persona que siente miedo o está a la defensiva se cruzará de brazos o cruzará las piernas, o ambas cosas; y el hombre que habla con una mujer de pecho generoso evitará, conscientemente, mirarle el pecho mientras que, inconscientemente, sus manos adquirirán un gesto de buscar a tientas.

La clave para interpretar el lenguaje del cuerpo está en ser capaz de comprender la condición emocional de una persona y escuchar simultáneamente lo que dice y percatarse de las circunstancias bajo las que lo dice. Esto nos permite separar los hechos de la ficción y la realidad de la fantasía. En tiempos recientes los humanos hemos estado obsesionados por la palabra hablada y por nuestra capacidad oratoria. La mayoría de la gente, sin embargo, no es consciente de las señales del lenguaje del cuerpo y de su impacto, a pesar de que ahora sepamos que la mayoría de los mensajes que se despliegan en cualquier conversación, cara a cara, se revelan a través de señales del cuerpo.

Por ejemplo, el presidente de Francia, Jacques Chirac, el ex presidente de Estados Unidos, Ronald Reagan y el ex primer ministro de Australia, Bob Hawke, utilizan sus manos para revelar el tamaño relativo de los problemas que tienen en mente. Bob Hawke defendió en una ocasión los aumentos de sueldo de los políticos comparando sus salarios con los de los ejecutivos empresariales. Afirmó que los sueldos de los ejecutivos habían aumentado mucho y que los aumentos propuestos de los sueldos de los políticos eran relativamente pequeños. Cada vez que mencionaba los ingresos de los políticos separaba las manos un metro de distancia, pero cada vez que mencionaba los sueldos de los ejecutivos las separaba sólo treinta centímetros. Las distancias entre sus manos revelaban que creía que los políticos estaban consiguiendo mucho más de lo que estaba dispuesto a admitir.


¿Por qué las mujeres son más perceptivas?

Cuando decimos que una persona es «perceptiva» o «intuitiva», estamos, sin saberlo, refiriéndonos a su capacidad de leer el lenguaje del cuerpo de otra persona y de comparar estas pistas con las señales verbales que emite. Es decir, cuando decimos que tenemos el «presentimiento» o la «corazonada» de que alguien nos ha mentido, queremos decir, normalmente, que el lenguaje del cuerpo de esa persona y sus palabras no coinciden. Esto es también lo que los oradores denominan «conciencia de público o de grupo». Por ejemplo, si un público estuviera sentado de cualquier manera, con la barbilla hacia abajo y los brazos cruzados sobre el pecho, un orador «perceptivo» tendría el presentimiento de que no estaba transmitiendo su mensaje adecuadamente. Se daría cuenta de que necesitaba tomar un enfoque distinto para que el público se implicara. Del mismo modo, un orador que no fuese «perceptivo» seguiría con su ritmo a pesar de lo que tuviera ante sus ojos.

+ Ser «perceptivo» significa ser capaz de detectar las contradicciones entre las palabras de una persona y el lenguaje de su cuerpo.

En términos generales, las mujeres son mucho más perceptivas que los hombres, y esto ha dado origen a lo que comúnmente se conoce como «intuición femenina». Las mujeres poseen una habilidad innata para recoger y descifrar las señales no verbales, además de captar mejor los pequeños detalles. Esta es la razón por la cual tan pocos esposos pueden mentir a sus mujeres y salirse con la suya y por la que, por otro lado, la mayoría de mujeres pueden engatusar a un hombre sin que él se dé cuenta.

Investigaciones llevadas a cabo por psicólogos de la Universidad de Harvard han demostrado que las mujeres están mucho más alerta que los hombres al lenguaje del cuerpo. El experimento consistió en enseñarles cortometrajes sin sonido donde aparecían un hombre y una mujer conversando, para pedir después a los participantes que descodificaran lo que allí estaba sucediendo a partir de la interpretación de las expresiones de la pareja. La investigación dio como resultado que las mujeres interpretaban correctamente la situación en un ochenta y siete por ciento de las ocasiones, mientras que los hombres llegaban sólo a una exactitud del cuarenta y dos por ciento. Los hombres que trabajaban en servicios comunitarios, así como los que desarrollaban ocupaciones de tipo artístico, enfermería, etcétera, puntuaron casi igual que las mujeres; los homosexuales también. La intuición femenina se hace particularmente evidente en mujeres que han criado hijos.

Durante sus primeros años, la madre confía prácticamente sólo en el canal no verbal para comunicarse con su hijo, y este es el motivo por el que las mujeres suelen ser negociadoras más perceptivas que los hombres, porque practican la lectura de signos mucho antes.


¿Qué muestran los escáneres cerebrales?

La mayoría de las mujeres poseen la organización cerebral necesaria para superar en comunicación a cualquier hombre del planeta. Los escáneres cerebrales realizados mediante la técnica de la resonancia magnética muestran con claridad por qué las mujeres tienen mucha más capacidad que los hombres para comunicarse y evaluar a la gente. Las mujeres poseen entre catorce y dieciséis áreas del cerebro destinadas a evaluar el comportamiento de los demás, mientras que los hombres poseen entre cuatro y seis. Esto explica por qué una mujer puede asistir a una cena y rápidamente averiguar el estado de la relación de las otras parejas asistentes a la fiesta (quién tiene una discusión, a quién le gusta quién, etcétera), y también explica por qué, desde el punto de vista de una mujer, los hombres hablan poco y por qué, desde el punto de vista de un hombre, las mujeres no callan nunca.

Como mostramos en Por qué los hombres no escuchan y las mujeres no entienden los mapas, el cerebro femenino está organizado para el multiseguimiento: la mujer media es capaz de pensar simultáneamente en entre dos y cuatro temas no relacionados. De este modo, puede estar mirando la televisión mientras habla por teléfono, además, de escuchar una segunda conversación que se desarrolla en su proximidad, mientras toma una taza de café. Puede hablar en una misma conversación de varios temas no relacionados y utilizar cinco tonos vocales para cambiar de tema o subrayar puntos. Desgraciadamente, la mayoría de los hombres sólo es capaz de identificar tres de estos tonos. Como resultado de ello, los hombres suelen «perder el hilo» cuando las mujeres intentan comunicarse con ellos.

Los estudios demuestran que una persona que confía en la pura evidencia visual obtenida frente a frente para evaluar el comportamiento de otra persona, probablemente tendrá opiniones más exactas sobre esta que otra que confíe únicamente en sus corazonadas. La evidencia está en el lenguaje del cuerpo de la persona y, a pesar de que las mujeres pueden hacerlo subconscientemente, todo el mundo puede aprender a leer conscientemente esas señales. Y en esto consiste este libro.


¿Por qué saben tanto las pitonisas?

Si alguna vez ha visitado a una pitonisa seguramente habrá salido de allí asombrado por las muchas cosas que sabía de usted, cosas que los demás desconocían. Las investigaciones llevadas a cabo en el negocio de las pitonisas demuestran que utilizan una técnica conocida como «lectura en frío», que puede llegar a producir una exactitud de en torno al ochenta por ciento al efectuar la «lectura» de una persona desconocida. Por mucho que a la gente ingenua y vulnerable pueda parecerle magia, se trata simplemente de un proceso basado en la observación detallada de las señales del lenguaje del cuerpo, sumado a una comprensión de la naturaleza humana y a un conocimiento de las probabilidades estadísticas. Es una técnica que practican esoteristas, lectores del tarot, astrólogos y lectores de la mano para reunir información sobre el «cliente». Muchos de los «lectores en frío» desconocen sus habilidades para interpretar las señales no verbales y acaban convencidos de que, en realidad, poseen habilidades esotéricas.

Todo esto viene a sumarse a una interpretación teatral convincente, animada por el hecho de que las personas que regularmente visitan a las pitonisas lo hacen con esperanzas positivas sobre el resultado. Hágase con una baraja de cartas del tarot, una bola de cristal o dos y un poco de teatro, y ya tiene el escenario perfecto para una sesión de lectura de lenguaje del cuerpo capaz de convencer incluso al más escéptico de que lo que allí funciona son las fuerzas esotéricas y mágicas. Todo se resume en la habilidad del lector para descodificar las reacciones de una persona a las afirmaciones que va emitiendo, a las preguntas que va formulando y en la información reunida a partir de la simple observación del aspecto externo de una persona. La mayoría de las adivinas son mujeres porque, como tales, y como hemos comentado anteriormente, poseen ese entramado cerebral adicional que les permite interpretar las señales del cuerpo de los bebés y la situación emocional de los demás.

+ La pitonisa observó su bola de cristal y empezó a reír de forma incontrolable. John le dio entonces un puñetazo en la nariz.
Era la primera vez que tropezaba con una médium feliz.

Para demostrar lo que queremos decir, nos convertimos ahora en una pitonisa que va a leer su futuro. Imagínese que acaba de entrar en una habitación débilmente iluminada, llena de humo, donde una pitonisa cargada de joyas y con un turbante permanece sentada frente a una mesita baja en forma de media luna donde hay una bola de cristal:


Me alegro de que haya venido a esta sesión. Puedo ver todo lo que le preocupa porque estoy recibiendo de usted señales muy potentes. Siento que las cosas que realmente desea de la vida parecen a veces poco realistas y que a menudo se pregunta si podrá algún día conseguirlas. Percibo también que a veces es usted amigable, sociable y abierto con los demás, pero que en otras ocasiones se muestra callado, reservado y cauteloso. Se enorgullece de ser un pensador independiente, pero también sabe no aceptar lo que ve y escucha de los demás si no tiene pruebas de ello. Le gusta el cambio y la variedad y se inquieta cuando se ve controlado por las restricciones y la rutina. Quiere compartir sus sentimientos más íntimos con las personas cercanas pero no le parece inteligente ser demasiado abierto y revelar sus intimidades.

Hay un hombre en su vida, cuyo nombre empieza con S, que ejerce una gran influencia sobre usted en estos momentos y una mujer nacida en noviembre entrará en contacto con usted el mes que viene con una excitante oferta. Aunque exteriormente parece disciplinado y controlado, tiende a preocuparse interiormente y a veces se pregunta si habrá tomado o no la decisión correcta.


¿Qué tal lo hemos hecho? ¿Hemos interpretado bien su personalidad? Los estudios demuestran que la información de esta «interpretación» es exacta en más de un ochenta por ciento para cualquier persona que la lea. Hágase con una habilidad excelente para leer las posturas del lenguaje del cuerpo, las expresiones faciales y los demás cambios y movimientos de una persona, súmele una luz débil, una música tranquila y un palito de incienso, y le garantizamos que incluso podría sorprender al perro. No le animamos a que se convierta en pitonisa, pero sí le aseguramos que pronto será capaz de interpretar a los demás tan bien como ellas.


¿Congénito, genético o culturalmente aprendido?

Cuando cruza los brazos sobre su pecho, ¿cruza el izquierdo sobre el derecho o el derecho sobre el izquierdo? La mayoría no puede describirlo con seguridad sin antes probarlo. Cruce ahora los brazos sobre el pecho y luego intente rápidamente cambiar la posición de los brazos. Mientras que en un sentido resulta cómodo, en el otro es totalmente lo contrario. La evidencia sugiere que podría tratarse de un gesto genético que no puede cambiarse.

+ Siete de cada diez personas cruzan el brazo izquierdo por encima del derecho.

Se han llevado a cabo muchos debates e investigaciones para descubrir si las señales no verbales son congénitas, aprendidas, transmitidas genéticamente o adquiridas por otros medios. Se han llevado a cabo estudios con personas ciegas (que no podrían haber aprendido las señales no verbales a través del canal visual), mediante la observación del comportamiento gestual en muchas culturas de todo el mundo y estudiando el comportamiento de nuestros parientes antropológicamente más cercanos, los chimpancés y los monos.

Las conclusiones de la investigación indican que determinados gestos caen en determinadas categorías. Por ejemplo, la mayoría de los primates nacen con la capacidad de poder chupar inmediatamente, lo que viene a demostrar que se trata de una capacidad congénita o genética. El científico alemán EiblEibesfeldt descubrió que las expresiones sonrientes de los niños nacidos sordos y ciegos se producen independientemente de aprender o imitar, lo que significa que debe tratarse también de gestos congénitos. Ekman, Friesen y Sorenson corroboraron algunas de las creencias originales de Darwin sobre los gestos congénitos cuando estudiaron las expresiones faciales de personas de cinco culturas ampliamente diferenciadas. Descubrieron que cada una de esas culturas utilizaba básicamente los mismos gestos faciales para mostrar la emoción, lo que los llevó a la conclusión de que estos gestos deben de ser también congénitos.

+ Las diferencias culturales son muchas, pero las señales básicas del lenguaje del cuerpo son las mismas en todas partes.

Sigue existiendo un debate sobre si algunos gestos son culturalmente aprendidos y se tornan luego habituales, o son genéticos. Por ejemplo, muchos hombres ponen el abrigo sobre el brazo derecho, mientras que las mujeres suelen colocarlo sobre el izquierdo. Esto muestra que los hombres utilizan el hemisferio cerebral izquierdo para realizar esta acción, mientras que las mujeres utilizan el hemisferio derecho. Cuando un hombre adelanta a una mujer en una calle muy transitada, suele volver el cuerpo hacia ella al pasarle por delante; ella, instintivamente, vuelve su cuerpo en dirección contraria para proteger sus pechos. ¿Se trata de una reacción femenina congénita o ha aprendido a hacerlo inconscientemente observando a otras mujeres?


Algunos orígenes básicos

La mayoría de las señales básicas de comunicación son las mismas en todo el mundo. La gente sonríe cuando está feliz y pone mala cara o frunce el entrecejo cuando está triste o enfadada. El movimiento de la cabeza hacia adelante está casi universalmente reconocido para indicar el «sí» o una afirmación. Es una forma de bajar la cabeza y seguramente se trata de un gesto congénito, pues también lo utilizan las personas ciegas de nacimiento. Mover la cabeza de lado a lado para indicar el «no» o la negación es también universal y parece ser un gesto aprendido en la infancia. Cuando un bebé ha tomado la leche suficiente, mueve su cabeza de un lado a otro para rechazar el pecho de su madre. Cuando el niño ha comido suficiente, mueve la cabeza de un lado a otro para detener cualquier intento de recibir una nueva cucharada y de esta manera, aprende rápidamente a utilizar el gesto de mover la cabeza de un lado a otro para mostrar su desacuerdo o una actitud negativa.

+ El gesto de mover la cabeza de un lado a otro indica un «no» y debe su origen a la alimentación en la infancia,

El origen evolutivo de algunos gestos puede remontarse a nuestro pasado de animales. La sonrisa, por ejemplo, es un gesto de amenaza en la mayoría de animales carnívoros, pero en el caso de los primates se realiza en conjunción con gestos no amenazadores para mostrar sumisión.

Enseñar los dientes y los orificios nasales son gestos derivados del acto de atacar y son señales primitivas utilizadas por otros primates. Arrugar la nariz es un gesto que los animales utilizan para alertar a los otros de que, si es necesario, utilizarán los dientes para atacar o defender. En el caso de los humanos, el gesto sigue apareciendo, aunque los humanos no suelen atacar empleando los dientes.

Ensanchar los orificios nasales permite que entre más aire para oxigenar el cuerpo y prepararlo para la acción de luchar o salir, huyendo y, en el universo de los primates, comunica a los demás que se necesita respaldo para afrontar una amenaza inminente. En el mundo de los humanos, el gesto de arrugar la nariz está provocado por el enfado, la irritación, la sensación de amenaza física o emoción o la sensación de que algo no va bien.



Extracto de El lenguaje del cuerpo - ALLAN Y BARBARA PEASE

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